Management sostenibile

Produttività, turnover e il ruolo del commerciale: il caso Groupon.

Postato il Maggio 11, 2012

La figura del commerciale all’interno delle aziende ha radicalmente cambiato “pelle” nel corso dell’ultimo decennio, tuttavia rimane ancora oggi una delle figure chiave all’interno delle organizzazioni.  

Nelle ultime settimane ha fatto parecchio discutere la scelta della piattaforma Groupon di valutare i propri collaboratori che operano nell’ambito commerciale principalmente attraverso le performance che riescono a garantire.

Mi spiego meglio, Groupon, assume tutti i propri collaboratori con contratto  tempo interminato, salvo riservarsi la possibilità entro tre mesi di rivedere la propria scelta, ovvero il collaboratore ha tre mesi di prova nei quali deve saper dimostrare di riuscire a garantire determinate performance commerciali altrimenti è fuori.

Questa scelta pare abbia fatto ovviamente lievitare il tasso di turnover all’interno di Groupon,  ma non per questo motivo è completamente inefficace.

L’assunto di base è molto semplice, se una persona ha deciso di scegliere una carriera commerciale il confronto con le performance non può e non deve spaventarlo, tuttavia è anche vero che tre mesi di tempo siano forse troppo pochi per riuscire ad interpretare a meglio il proprio ruolo.

L’avere una prospettiva di così breve tempo rischia di far perdere di vista la mission di ruolo affidata ad un commerciale, si rischia di creare dei professionisti del mercanteggiare più che dei professionisti in grado di vendere valore nei confronti dei propri clienti.

Questi rischi immagino siano stati assunti e gestiti consapevolmente da Groupon, e tutto ciò riguarda l’aspetto negativo dell’intera operazione, l’aspetto positivo è tuttavia un altro, cerchiamo di capire quale.

Groupon con questo tipo di iniziativa mette in chiaro un assunto fondamentale: l’organizzazione è disposta ad investire sulle proprie risorse a patto che le proprie risorse siano in grado di investire su se stesse.

A priori l’azione di Groupon è un’azione fiduciaria nei confronti dei propri potenziali collaboratori, a questa deve corrispondere un’azione di responsabilità da parte del collaboratore.

Il modello, pur essendo forse grezzo, pone in evidenza una caratteristica prettamente italiana, se da un lato viene offerto un posto fisso (tempo indeterminato) dall’altro viene immediatamente criticato in quanto pone dei vincoli troppo rigidi da essere soddisfatti.

I vincoli posti, in realtà si traducono in risultati ottenuti, e quindi sono facilmente superabili se si crede nel proprio lavoro e nelle proprie capacità (ovviamente entro certi limiti)

Pur avendo dei limiti, il modello, fa emerge un requisito che non può più essere secondario: la scelta del proprio futuro professionale non può essere lasciata al caso, deve essere focalizzata, e scelta con convinzione.

E’ vero che Groupon ha un tasso di turnover probabilmente più elevato, ma è altrettanto vero che le persone che rimarranno probabilmente avranno un tasso di fidelizzazione nel medio e nel lungo periodo sicuramente maggiore  semplicemente per il fatto di lavorare per un’organizzazione che in maniera chiara e trasparente dichiara sin da subito quali sono i criteri e le regole del gioco.

E’ legittimo il fatto che molti non condividano la rigidità del modello, tuttavia soprattutto per i ruoli commerciali tale scelta non è completamente indifendibile.

Si tratta anche in questo di un’azione manageriale diversa, sicuramente al di fuori degli schemi, che pone in luce quanto la possibilità di carriera o di partecipazione alla vita aziendale, sia sempre più spesso delegata ad una scelta che in primis deve essere fatta dall’individuo, in altri termini potremmo dire che è finito il tempo del “proviamo e poi vediamo cosa succede”.

Sarebbe interessante conoscere l’opinione di chi in Groupon ci lavora e di chi invece non ce l’ha fatta. Se conoscete qualcuno fatecelo sapere.